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车货匹配大浪淘沙，你要如何胜出？
陆湘云
今天,基于﹃互联网+﹄的车货匹配平台仍在尝试阶段,在大家拿到风投的同时,要想在这个市场中常青,其本质的价值仍然是物流资源的优化,但是要真正解决这个领域多年的交易习惯或是某些顽疾不是一件易事.
“互联网+”正在改变物流业的方方面面,对于车货匹配平台来说,一头对接货,一头对接车,信息的透明、匹配的智能尤为关键.最引人关注的是各家物流企业车货匹配平台的纷纷建立,如同一场场上映的精彩影片.包括传化物流、趣活美食送、快收、骡迹物流、达达、云鸟配送、货拉拉、oTMS、GoGoVan、福佑卡车、运策网、人人快递等众多企业纷纷涌入到货运领域平台的创业大军中来.
吸引企业进入的正是中国3000 万名货车司机这个强大的市场潜在力和广阔的发展空间,这个群体中的大部分司机每天都处在使用移动通信状态中.根据非调查,目前这些货车司机的智能手机普及率已达到80% 的水平.每辆卡车司机一个月各项消费上万元,包括找业务、吃、住、行、车辆维护等.
作为这个行业整合的先行者,传化集团董事长徐冠巨表示,部分货车司机已经形成固有的小圈子,但整个货车司机基于移动互联的平台尚未形成.如果能够以目前全国的公路港为基础、物流园区为载体,打造一个基于货车司机用户的移动互联的O2O 平台,为货车司机提供一体化的综合服务,未来将前景无限.而在今天,由于信息技术的应用,货物在平台上发布,司机通过APP 就可以得知相关的信息,这就是简单的互联互通,把复杂的问题简单化,但在本质上是为整体经济的转型升级提供了服务.
360的发展策略或可借鉴
在国内现有的环境下,众多货运APP 把解决信息安全、诚信体系等问题作为第一要务.与此同时,一部分实体物流企业认为,从交易环节看,交易闭环至关重要.徐冠巨表示：“物流O2O 的线上线下并不是相互独立,而是相互协同,相互促进并影响的闭环系统.”在他看来,若不构建闭环,物流O2O 将失去持续成长的价值.
这正是很多物流园区和物流第三方企业极力打造的模式范本,在这场O2O 突围战上,传化物流除了大规模地建设公路港实体平台外,还在着力推进交易闭环的打造.2014 年10 月,传化物流与中国银联签署战略合作协议,宣布在中国公路物流领域的支付等金融相关领域展开合作.与此同时,对于公路货运领域的资源整合与利用,在实体物流着力打造闭环来维护客户群体的同时,那些没有线下做支撑的纯线上运作的平台,更要付出双倍的努力来吸引客户到平台上来,以“砸钱、补贴”的方式在进行.
对此,国务院发展研究中心市场所副所长、研究员王微表示,中国现在的发展环境和条件可能跟国际上也有很大的区别.中国的物流创新与实践实际上是跟我们的发展阶段和现在的条件结合在一起的.在她看来,我们在“互联网+”与物流的实践可以借鉴其他行业的发展,也确实需要呼唤大手笔来操作和进行.
对此,360 免费杀毒软件的发展策略值得公路货运平台或是更多物流领域的平台加以研读.360 杀毒软件实现了真正意义上没有任何附加条件的免费,无论在时间、空间、版本、功能还是使用人群上,一律不附加任何条件,甚至完全抛弃了传统杀毒软件不可或缺的“激活码”机制.正是这样一种看似赔钱的方式,其他收费杀毒软件在它面前毫无抵抗之力,360 免费杀毒软件通过此举赢得了大量的客户资源,而360 的赢利点看重的正是不可或缺的客户资源,向他们提供增值服务而实现赢利,获取更多的收益.
以此为例,物流业也需要类似的大手笔,需要一种模式来实现对客户的强力吸引力到自己的平台上来,但类似这种纯软件的策略不同的是,对于货运司机这样一个特殊的群体,对于会员免费使用固然重要,但平台信息的真实可靠性、诚信度同样也不可或缺.对于货运领域,有人不无玩笑地说“货运人的心伤不起”,这句话也正是各家物流平台能否走远的黏性所在.
可以预期的是,各家信息平台的软件产品在纷纷上线之时,也是众多物流平台生死大战爆发之际,这或许也可为平台的发展寻找到一个更好的生存空间.
盘点车货匹配平台的特点和差异
2013 年至今已经披露的获得投资的“车货匹配”类型企业应该不低于70 个,虽然每个企业都在标榜自己的独特性,货运版滴滴也好,物流携程也罢,再或者智能用车平台、运力电商平台……其业务原型无外乎滴滴打车和C.H.Robinson,不过遗憾的是很多已入局企业对这两个模式的认知还停留在简单的“补贴”和“无车承运人”的表层阶段,这也就注定2016 年将是“车货匹配”类企业批量倒闭年,很多机构的投资将血本无归；而那些已经跑过B 轮的标的只能继续击鼓传花,组团忽悠.
整体而言,不同平台的业务逻辑大同小异,在业务范围和目标客户选择方面会有不同的理解,在实际操作中也会体现出一定细微的“技术”差异,至于未来谁能胜出,可能还要回到“资源”实力和团队执行力上来.
下面笔者从几个方面来追溯一下目前车货匹配平台的特点和差异.
一、车货匹配平台共性点
此类模式推进有三大关键问题——“种子客户获取”,“信任体系”建立和盈利模式,目前在这三个问题上已经达成一些行业共识
A. 种子客户获取
对比车货匹配表现相对不错的企业笔者发现,在种子客户获取方面,有两个相对常用并且还算有效的措施：
补贴拉客——创始人互联网出身,主要依靠补贴地推的方式获取种子用户.
资源导入——创始人本身具有多年物流行业经验,积累了一批货主和司机资源,直接导入新平台.
B. 信任体系建立
在信任体系搭建方面也有一套相对成熟的机制,代表性的举措有以下几点：
实名认证： 对申请报名的车主和货主均有严格的审核,包括车主100% 实名身份认证.以运满满为例,其会对所有的司机货主都线下认证、拍照、人工审核,通过人工审核用户信息准入其注册,并构建其关系图谱,把用户结交的人、交易对象、跑过的线路、评价信息作为考量,筛选出信誉度好的个体.
兜底机制：引入保险机构或赔付金制度,建立陌生人之间的信任关系.如运策网提供在线货运保险支持在线即时购买和在线理赔,有效将风险转移给保险公司；对于福佑卡车,任意一方出现违约将由平台垫付赔偿金,但是在交易流程上,其采取经纪人先向司机垫资、再由平台向其支付金额的模式,故而风险部分转移给了经纪人；而云鸟则筹集了500 万人民币作为赔付基金,出现违约10 分钟赔付.
C. 盈利模式
在盈利模式设计方面也有一些共识,代表性的套路如下：
补贴地推：起步时以“补贴”形式进行客户获取,各项服务基本免费.
发展阶段：客户量积累到一定量后,有企业开始赚取运费差价和订单抽成.
成熟阶段：未来车货匹配平台类企业普遍希望从金融、保险、二手车、汽配汽修、生活服务、团购等领域进行套现；虽然目前已经有企业开始在这领域进行了一定尝试,但在规模积累不到位的情况下,这块业务很难有大的起色.
二、车货匹配平台差异点
模式设计方面也确实存在一定差异,而这些细微的差异导致了不同平台的发展速度和效度上的差异.不同类型的车货匹配在市场定位、撮合方式、目标客户群体、计费方式、盈利模式、内容设计方面存在细微差异.
市场定位方面,车货匹配可以大体分为三类：同城货运、城际货运和长途货运( 返程车货匹配),目前同城类车货匹配发展势头相对比较乐观,而长途的车货匹配挑战比较多.
撮合方式方面,存在人工撮合和系统自动匹配两种模式,而系统匹配方面又有公开竞价、非公开竞价和信息发布平台三种模式,其中福佑卡车经纪人匿名竞价和蓝犀牛的平台定价模式比较有意思.
目标客户群体方面,目前面向货主和司机的平台占主流,但是针对中介和物流公司/ 货代的匹配平台发展会相对稳定.
计费方式方面,主流的仍是按距离、重量、体积等维度计费.但运拉拉推出“按需计费”值得关注,即给到商户端是一套包含同城货运流程的整体服务,将仓内分拣、装卸货物、核货清点、代收货款等原本环节独立的服务打包在一起,至于效果基于公开信息还很难评判.痛点如何解决？
车货匹配平台的两个受众——司机师傅和物流企业,他们在现实中爽吗？
对司机师傅而言,有两大痛点：怎么样让更多的需求方知道自己当前的状态( 车型、擅跑线路、当前位置以及当前空车状态) 以及怎么样让更多的需求方知道自己曾经服务过的对象以及跑过的线路( 当然不排除部分因为诸项原因不希望别人知道,但此部分本就可以不上平台).
于是,任何一个司机师傅都会竭己所能去认识有路子的其他司机师傅、认识手上有货源的各路大哥,包括尝试尽可能多地安装些配货软件等等诸如此类,这些都是为了将自己的状态释放出去.然后就是等着信息发生匹配或者去找信息匹配,透明的信息、快速的传递等等这些APP 的特征在解决司机师傅信息匹配问题上游刃有余,更不用说往后延伸出来的更多应用了.而目前大家也都是基于信息匹配让司机师傅将APP 用起来,这一旦成势,模式本来就已经是另外一种想象空间了,至少不是在当前模式下去设想车货这门生意的发展趋势.
总结一句话：对司机而言,拓宽了生意的渠道,展示出沉淀后的信用和能力.
对物流企业而言,亦有两大痛点：如何在难找车或者说如何在想找车时就一定能找到车以及如何控制车货交易过程中的风险( 此处当然不只是指运输安全风险,同样痛点分析也没将服务因素包含在内).
于是,任何一个已经是物流企业的物流企业或者正在转型成物流企业的物流企业,都会努力构建一个熟车的队伍,有些纯粹线下甚至都高度排斥弄到线上,嗤之以鼻抑或因为对线上的恐惧担心流失等等各因素都有.
有些会借助一些平台,像最早冯总的管车宝就是基于位置在这个需求点上服务了大量的客户.概之,都会形成自己一个熟的阵容,不管线上抑或线下,但线上会逐渐成为趋势,甚至熟的边界也会改变.
目前车货匹配平台领域,有打得很火热仿效移动互联网发展节奏、营造出大量数据以及大量增长趋势数据的玩法,也有剑走偏锋避开车货匹配直指增值服务的玩法,还有作为工具先聚拢用户的玩法,当然也有依靠自身资源优势逐步辐射开的玩法,同样还有反复试错多变推演寻求突破点的玩法……
未来的几年,随着车货匹配平台的不断增多,在竞争不断上演的同时,这些平台是将上演大鱼吃小鱼的整合态势,还是出现强强联合的市场格局？
今天,基于“互联网+”的车货匹配平台仍是在尝试的阶段,在大家拿到风投的同时,要想在这个市场中常青,其本质的价值仍然是物流资源的优化.“如何优化、如何吸引、如何做得比传统的线下匹配更好是关键的问题.”这看似简单的一句话,但是要真正解决这个领域多年的交易习惯或是某些顽疾不是一件易事.
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