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文化差异对中西方商务谈判的影响
张美琪
随着经济全球化的发展和国际商业的繁荣.商业合同在国与国应用间愈加密切.因此,在国际化的商业环境中,能够理解不同文化的谈判者在谈判桌上有着决定性优势.本文旨在中国和西方谈判者以文化的角度解决普遍冲突的不同方式,且对中国谈判者于不同文化和谈判风格进行明确对比.
一、文化与商务谈判理论
(一)文化一词的定义
在分析文化差异的基础上,对“文化”一词的“文化”这一问题的讨论是必要的.众所周知,文化是动态的、多维的、无处不在的.在一个世纪以前,E.B. Tylor（1998）的文化定义为“一个复杂的整体,它包括知识,信仰,艺术,道德,法律,习俗,和许多其他的能力和习惯的个体作为社会成员获得的.”霍贝尔和弗罗斯特洞悉了文化在几乎存在于所有的人类活动中并将文化定义为一个“社会的成员特性的综合学习的行为模式系统,而非由于生物遗传”（Samovar,Porter & Stefanie,2000:36）.
显然,上述三个定义,揭示了文化的共性.一般而言,文化不是与生俱来的,而是所有的文化学者都认为文化是传播和学习的,也就是文化的传播.
(二)商务谈判理论
谈判是一项基本的人类活动,协商又是其中不可忽视的一项.协商多数由两部分组成：创造价值和索赔价值.创造价值是一种合作的过程,使谈判各方在谈判中寻求充分的利益关系.申明价值本质上是一个竞争的过程.（刘雯菁,2007）创造价值的关键是找到双方共同的利益,或是相互补充的,然后集中精力和放大这些利益创造一个双赢的局面.谈判桌上的各方是相互依存的.他们的目标紧锁在一起.然,谈判的目的是为了达到一个相对最大的利润,追求一个双赢的局面.
二、文化差异及其对商务谈判的影响
(一)谈判小组的组成
谈判小组的规模和谈判代表的标准在很大程度上取决于双方的文化背景.相比之下,在大多数西方文化中,与美国人相近,他们通常更倾向于使用小额谈判团队,甚至可以独自处理.通常由美国公司组合的谈判小组人员较少.受个人主义文化影响,个人成就尤为显现.谈判者往往也较少需要额外帮助.此外,美国谈判代表有权作出决定而不受关注的权力.
(二)沟通方式
不同群体以不同方式进行交流,特别是在跨文化交际中.有些群体依赖于口头交流,另一些则依靠手势、空间和沉默等非语言表达.有些群体依靠单一方法,另一些则惯用混合方式.西方的沟通方式往往是直接和言语；而中国人倾向于使用大量的间接和非言语的沟通方式.在非语言交际中,非语言方式成为传播意义的主要渠道.对于这种现象,重要的是要了解的文化差异,再去理解不同的非语言信号,如身体运动或手势.
(三)个人关系和社会心理
跨文化交际是另一直接因素,人际关系指个人之间的关系.个人关系是社会生活和社会发展的基础.它与跨文化交际的关系牢固,并实现了沟通.对于多数东方人,尤其是中国人,良好的人际关系和情感是由长期协议实现的.毕竟,个人关系比文字语言更重要.一旦个人信任得到发展,合作变得更容易.双方之间建立的个人关系往往比技术规范和更为重要.（艾军,2003）中国“关系”体现的个人连接需要提供对方自愿的努力.在许多国家的问题的中心,谈判的关键点是在得到熟悉的人,而可谈判的问题在美国人眼里比关系更重要.
三、有效谈判的建议
(一)培养文化意识和敏感度
高层次文化意识和敏感性是实现跨文化谈判的基本条件.你应认识到外国谈判者不同于你的看法,动机及信念.此外,你须确定、理解、接受和尊重对方的文化,准备随时沟通且尽快适应所处环境.培养文化意识和敏感度将有助于减少误解,缓解紧张情绪.
(二)用人时间建立良好关系
由于时间价值的差异,在使用时间上出现了差异.中国谈判者通常强调的是关系的长期性,而不仅仅是短期问题.所以他们高度推荐时间在商务谈判中建立良好关系的应用.
从文化差异对中西方商务谈判的影响的讨论中,中国谈判者可以从中获得一些经验和建议,以实现有效的谈判.在中西频繁的跨文化交往的背景下,中国和西方的谈判者也开始学习欣赏、尊重、容忍和整合文化差异,以实现他们之间的成功商务谈判.
（作者单位：哈尔滨师范大学）
商务谈判论文范文结:
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