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售出20栋尾房
一家房产公司在洛杉矶西北边开发了250套房子.许多年之后,还有20套房子没有销售出去.这些房子位于罗斯利路上,房屋外的30公里处是铁路,火车一天24小时轰隆隆地经过,没有售出去是理所当然的事情.
一位著名的推销员向开发商申请担任这批房屋的经纪人,开发商同意了,但是要求：“你一定要按低价把这批房屋销售出去.”
推销员说：“恰恰相反,您应该把房子的抬高,我保证会在两个月之内把这批房子卖出去.”
开发商说：“这怎么可能?多少年了,这批房子都没有卖出去.”
“您知道我何以这样说吗?”推销员说,“在销售房子之前肯定会让买主前往参观,我们就应该选择当火车行驶过来的时候向买主展示.”
“你开什么玩笑?”开发商吼道.
“请不要激动,听我说完好吗?”推销员镇静地说,“首先,我们在每天早晨八点和下午四点这个时间段带人前往参观.不仅如此,还要在房门口挂上牌子,‘此房有非凡之处,敬请期待.’这样一来,势必激起人们的好奇心,而这也是推销的最好时机.”
推销员接着说：“然后,我认为您可以将每户的价钱再提高350美元,给每户都添置一台彩色电视机.”那时候能看到彩色电视机是件非常了不起的事.后来,开发商购买了20台彩色电视机.
在每一次参观开始后的5~7分钟之内,火车就会按时轰隆隆地驶过,而在火车还没到来之前,推销员要用这几分钟向买主们进行推销.
“欢迎！请进！”推销员在门口招呼人们进来,“非常欢迎大家在这个特别的时间到来.为什么呢?因为我们罗斯利路上的每一套房子都非常独特.首先,我想让你们静下心来听听看,听完后告诉我你们听到了什么.”
有人说：“我好像听到了开冷气的声音.”
有人说：“你到底想干嘛?难道这里有什么奇怪的东西吗?”
推销员回答说：“你们听到的是火车驶过的声音.如果我不说出来的话,也许你们根本不会注意到,因为你们对冷气发出的声音早已习以为常了.当你听到这个噪音并且习惯了之后,它就不会对我们造成很大的困扰.”
接着推销员带领大家走进了客厅,看到一台彩色电视机之后,大家都非常激动.这时推销员说：“开发商知道你们将不得不适应一天3次火车驶过的噪音,所以这台彩色电视机随同房子一起送给你们.”
“各位,我想要知道的是,你们是否愿意忍受仅有一分半的噪音,来换取这么宽敞、美丽,还带有彩色电视机的房子呢?”
两周后,这套房子就顺利地销售出去了.
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