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冯伟降服双低小站
文／赵 晶
“女儿睡着了,你在干什么？”一天,中石油内蒙古销售乌兰察布分公司察右后旗经营部“80 后”站经理冯伟换上便装准备去拜访客户时,妻子发来微信.“正准备去走访客户 了, 先 不 聊 啦. ”冯伟匆匆回复妻子后,快步向站外走去.
改变,要从改变加油站外貌做起.
2018 年通过参加站经理竞聘上岗 的 冯伟,是察右后旗经营部红格尔图加油站的经理.该站 2017 年全年销售量为 413 吨,直销量为 0,非油销售为 0.8 年前,冯伟还在察右后旗第三加油站任加油员时,就知道这座双低站.初来乍到的冯伟看着站内发霉的墙壁、破烂的房顶和员工们绩效考核后的实发工资单,一个“愁”字写在脸上.
冯伟有三年的加油站工作经历,2006 年获得内蒙古分公司星级加油员荣誉称号.但上班 13 年来,10 年的时间冯伟是在油库度过的.说起油库计量工作,冯伟如数家珍,多次在分公司技术大比武中获奖,2016 年代表分公司参加振兴杯全区技术大比武获得了计量工第七名的好成绩,2017 年获得内蒙古分公司岗位讲述比赛油库组第三名,同年还获得集团公司“青年岗位能手”荣誉称号.但说起加油站管理工作,冯伟真心没经验. 但冯伟并没因此退缩. “既来之,则安之,一定要干出个样儿来. ”冯伟暗下决心.
冯伟将家中装修剩下的屋顶插板和壁纸拿到加油站,和员工一起做起了“装修工人” ,将原来发霉的墙壁、破烂的房顶修整整洁.自己买来喷漆,重新进行了地面划线.增添了绿植花卉,让加油站充满生机.将所有床单重新清洗,进行卫生大扫除,保持室内清洁卫生……这一点一点慢功夫做下来,加油站还是原来的加油站,但员工的精气神和站容站貌有了很大改变.
改变,要从改变加油站零售做起.
红格尔图加油站不远处就是一座私人加油站,汽柴油均低于红格尔图加油站近 1.7 元.冯伟征得对方加油站同意后,对该站客户做了需求调查,发现大多数顾客选择在私人加油站加油主要原因是因素.
为此,冯伟用两个玻璃瓶装满自己加油站和私人加油站的汽油,置放在加油站现场进行对比,并将两种油品一周内的变化发朋友圈向顾客进行展示,用实例告诉顾客 ： “我们的差异并不仅是,最关键的是品质.好车加好油,好油在中油. ”这一举动争取了很多注重油品品质的顾客.
同时,冯伟对加油站员工的十三步曲和服务进行了进一步规范； 购置了老花镜服务老年顾客；为拖拉机和农用三轮车提供零钱换整服务 ； 提供送油到家服务,将油送到田间地头……不断提升顾客满意度.
改变,要从做好直销业务做起.
冯伟到任后,跑遍了后旗大大小小所有的矿场、工程和工厂.连镇上的农业大户,他都做到“一个也不放过” ,调研客户需求、宣传油品品质、寻求合作商机.每天, 冯伟基本都是 “在路上”的状态, 开车、 骑自行车、步行……哪种出行方式方便,他就选哪种.到任至今,微信计步器从没少过 15000 步.
一次访谈不成功再约,两次、三次 ；没有买油意向就先做朋友,加微信、聊聊天 ； 对服务项目不满意马上改进、增加 ； 对质量有异议,详尽介绍、实例对比 ； 嫌偏高,有优惠政策时打电话、发微信……
这些虽然都是慢功夫,但这个“糙”汉子竟然一点一滴地从细节入手做了起来. 2018年前5个月,该站实现直销销量 128 吨.这点销量在大站看来是九牛一毛,但对于这个偏僻小站而言,实现的是从无到有、从坐等顾客到走出去找客户的转变.
改变,要从做好非油销售做起.
红格尔图加油站没有便利店,该站员工连一盒烟都没卖过,但是分公司实行了非油销售双轨奖励机制.冯伟想,如果有便利店销售额,员工的收入一定会大幅增加.于是,每天走访顾客时,他的推销内容又添了一项非油产品介绍.
为了向红格尔图镇的农业大户们推销化肥,冯伟仔细研究了分公司销售的化肥品种,化肥的优点是什么、怎样使用效果最佳、适用什么样的农作物……为了让自己的推销更具说服力,冯伟翻资料、听讲座,将相关知识研究得头头是道.妻子笑他俨然成了半个农业专家.
付出终会有回报.前五个月,该站实现非油销量 4.8 万元,不但实现了零的突破,而且激发了站内员工推销非油商品的.
6 月 7 日是冯伟的生日,妻子早早张罗了一桌丰盛的饭菜,买好了生日蛋糕,还包了冯伟最爱吃的三鲜馅儿饺子.拜访完客户的冯伟收到了妻子发来的微信 ： “老公,早点回家,等你吃饺子！”
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