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后互联网时代的B2B
文/本刊记者李冰漪
B2B的发展,离不开技术的提升,在后互联网和新零售全面爆发的时代,B2B市场现状如何？其面临怎样的困局？将有何新的突破？是否已经从跑马圈地到了精耕细作的程度？请读者一起来看看专家眼中的B2B模式与创新.
B2B行业协会秘书长刘宁波：B2B企业需要厚积薄发
经过2015年的行业大发展,2016年的中国B2B行业进入冷静期.无论是投资界还是行业人,都在思考B2B本来的业务逻辑和发展趋势并努力践行.行业经过沉淀,回归生意本质成为普遍的认识.而物流、支付、金融、SaaS等服务的参与也让B2B企业更加深入企业服务本身,令行业向纵深地带发展,B2B也将逐步从跑马圈地的最初阶段发展到精耕细作的成熟期.但是前途依然坎坷,行业形势依然严峻,企业在严冬中砥砺前行.
2016年B2B依然是兵家必争之地,中商惠民B轮13亿元人民币、美菜D轮2亿美元、找钢网E轮11亿元人元人民币成为行业重要事件.独角兽呼之欲出.业务上,B2B继续向细分行业进军,钢铁、化工、农业、服纺、MRO采购、汽车后市场、建材、印刷、旅游、IT等等八方落地.快消品则异军突起,成为2016年一支不可忽视的力量.
当然,行业进入严冬也是不争的事实,超过60%的企业融资都止步于A轮,两极分化较为严重.除钢铁、化工、快消品等几个门类之外,其他门类还处于初创阶段,业务模式尚未清晰,企业运营缺经验、缺人才,行业普遍兴旺之日还有待于培育.
然而,对B2B这样一个相对传统的行业来说,投资遇冷并不一定是坏事,业务逻辑决定了B2B企业需要厚积薄发,与产业上下游更深度地融合是大势所趋.行业人要坚信B2B对供应链改造的价值,对传统产业互联网转型的价值.互联网+、供给侧改革、中国制造2025、消费升级等国家政策也依然大力支持着B2B行业的发展,而每一个细分行业几乎都是万亿级的市场,行业人对未来应该抱有足够的信心.
新高桥唐光亮：好的模式自身要具有造血功能
B2B更适合传统专业团队去做,2C团队及技术团队做B2B不太适合,在营销和创新当中的玩法都是2C基因,我从业以来一直从事着快消品行业,我们新高桥创始团队从事快消品十几年,我们应当敬畏传统专业团队.
近期资本界投资界都在讲资本寒冬来了,但我个人认为这是绝好机会,对资本来讲是抄底的机遇,对企业来讲是展现内功的时机.所以,资本寒冬是资本的事,不是企业的问题,企业的关键是在于能否回归商业本质,或者说自己的企业是否有防寒能力.
比如,有一些企业要靠不断融资不断烧钱才能生存.我认为这个企业的赢利模式大有问题,也就是商业模式存在问题,自身没有造血功能.好的模式应该是融到资金后跑得更快,融不到资金也能活下来.2015年有太多项目B轮没有融到资金就倒下了,原因嘛,不是商业模式有问题,就是赢利模式存在问题,所以企业必须自身具有造血功能
对于新高桥,我们坚持统采统配模式,没有商流物流的撮合平台就是一家科技公司,快消品B2B平台不能没有商流物流,这是快消品属性所致,快消品B2B平台不能将线下销量简单地撮合到平台.未来的电子商务平台只有商务,电子只是工具,技术更多是应用软件,快消品的商业本质还是要回归到商品本身,高效的配送、售后的服务、营销与创新以及供应链金融,打造一个生态闭环,这些才是最重要的东西.
博恩科技董事长熊新翔：B2B创业的必经阶段
在过去的四年当中,我们在B2B的领域,投资了近50家企业.当前的B2B垂直行业肯定是下一个更大的风口,所以我们把重金砸在B2B行业上,因为我们坚信这个行业会创造更多伟大的企业.而且这个行业有一个特点,不可能一家独大,它在很多细分领域都给每一位创业者提供美好的憧憬和良好发展的机会,因此激励着我们对这个行业的投资不遗余力.
B2B创业者一般都要经历几个阶段：
第一个阶段是从无到有.最近的20年,在全世界范围内解决了一个很重要的问题,就是供和需之间的矛盾,从供不应求转向供大于求.所以用户的重要性、解决用户问题的刚性程度比历史上任何时候都更加重要.当你构建一个商业设计的时候,应该多从用户的角度考量,另外还要从身边发现问题,解决问题,这样才能创造价值,才能实现自己的梦想.
第二个阶段,当你有了想法,准备开始行动时,要特别记住一句话———“少则是多”.少是指：一、需要你提供服务的用户要少；二、提供的解决对方问题的产品要少；三、产品的功能要尽可能地少.一定要静下心来想想解决用户最核心的问题是什么？企业做出的一切努力都是让产品走向用户达到成交,只有成交才有收入,只有收入减掉成本才有利润,企业才有存在的必要.
第三阶段,这是我们的灾难,如果按照硅谷在过去15年的统计,只有5%的企业能熬得住,寂寞走过这个阶段.这就是静下心最终设计出一些用户可以接受成交的产品.这个时候要把用户的需求以及你能提供的价值一点点切分清楚,要听到不同的意见,走老路永远到达不了新地方,真正的创新不是看别人怎么做去复制,而是要静下心来去创造自己的那条路.所以说,这是一个涅槃重生的阶段,确实没有更多好的方法,没有一蹴而就的方法,因此大部分企业都倒在了这个阶段.
跨过这个阶段就是涅槃重生.找到了用户,掌握了核心价值,你还要知道跟谁竞争,怎么竞争,知道应该怎么赚钱.到了这个阶段,确实要有想法,要有胆量,迅速占领市场,迅速确定自己的标准,迅速团结到一切可以团结的力量,之后那就是一飞冲天快乐的事情了.
达晨创投合伙人傅忠红：不盲目烧钱,才是良性发展
B2B和B2C差异很大,B2C中国已经很发达,但B2B我们还是小学生,如果到硅谷转一圈就会发现,那里基本上都是B2B的公司,B2C的公司在硅谷比较少.美国很重视体系的服务,他们的消费人群、消费观念和需求比较稳定.中国非常需要把供给侧改革作为一个起点,真正提升企业的能力.
如果要做B2B的生意,对企业和团队的智慧能力要求比B2C要高很多,可能大家对此都有体会吧.B2C,一个人在家里都可以做,不一定要和消费者见面.但是B2B,老板必须要和你的客户见面,当然企业规模做大了后,有不同的层面也有不同的客户,刚开始肯定要自己亲历亲为.
B2B快速扩张的难度比较大,需要熬时间,因此必须找到一种模式,能够快速扩张.而最后产业分化出来和B2C也是完全不一样的,所以千万不要把B2C的格局放在B2B里面.
从B2B的投资逻辑来看,作为一个投资公司,要投资企业,首先要选择行业领先的、细分市场前三名的企业.这些企业专业能力、认知能力很高,比客户看得远走在前.如果客户本身很强的,你要说服他,没有一定能力是不行的.在B2B未来的格局里,大家更讲究专业分工,所以自己首先要做得更好,并把相关的合作伙伴整合好.
产品至上,服务到位,这是B2B的特点.服务一定要跟上,这是与竞争对手拉开差距的利器,如果纯粹拼的话,最后连你自己也会死得很惨.在B2B领域,除了专业度、技术研发能力要强,要保持领先,那就当属具有特点的服务了,让别人离不开你,你的价值就出来了.
还有一个认知十分重要———我们把最新的技术、最好的模式嫁接到公司里来,找到有效盈利状态下的规模化途径,不盲目烧钱,才是良性发展.
掌合天下CEO杨利祥：深耕供应链,打造快消品流通新生态
从快消品领域的态势来看,我认为整个供应链便利店业态将迎来春天.因为当前社区所有的一些及时性服务还离不开线下,无论天猫还是京东,这些线上企业不能够解决所有社区的及时性消费,并且线下的体验有很多东西是线上解决不了的,所以未来社区便利店发展趋势必然是离居民区最近的.因此我相信,对中国传统销售快消品小店的改造,将会进入到一个阶段.
现在有很多在终端植入了自己的店,因为最终的服务是要通过终端的流量入口把交易完成.未来谁真正能够抓住终端,谁就可能有更多的话语权和控制力.
我们可以看到,上游与平台的合作在加强,整个快消品供应链生态模式在加速形成.现在电商很牛,但仍有一些厂商与之合作的很少.其实,不管怎么样讲,跟电商进行合作是趋势,这种模式必须要尝试.包括掌合天下,现在有很多企业已经开始在跟我们进行对接,探讨如何利用平台来打通自己新的渠道.
从以上这几点来讲,我认为未来把整个供应链进行优化、提升效率和降低成本,是我们业内要共同思考的课题.
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