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那些年逃过的课，是该补上了
为什么同在行业高增长背景下,厂家快速发展,而经销商成长缓慢？
为什么行业断崖式下跌之后,厂家快速恢复,而经销商备受打击,难以复原？
数据说明厂商差异,2003 年,酒业顶级大商年销售20 亿元左右,而当年的泸州老窖年销售不足12 亿元,洋河不过5 亿元.但2016 年,洋河年销售已经达到171 亿元,而泸州老窖尽管未能完全恢复,也达到了83亿元.而同期大商的佼佼者,年销售规模大约在40 亿元,差距不小.更重要的是,今天大家似乎接受了现状差异,酒商年销售额在10 亿元就算优秀,而生产企业中,年度销售额要到40 亿元以上才是中上水平.
在消费升级和总量同时扩张的黄金时代,生产企业规模越做越大,但经销商们不仅没有享受到这个大红利,反而不断被切割缩小,丧失了主导权.难道说行业高增长的结果就是“厂家当老板,经销商做搬运工”吗？
不是这样的！
其他消费品行业中,商贸企业与顶尖生产品牌比肩而立.苏宁、京东,还有优衣库、无印良品,他们不输于任何一个品牌商.这也不会是酒业特性使然,在成熟市场上,灵活度更高的品牌运营商如保乐力加、星座等,不弱于大名鼎鼎的马爹利、芝华士.
那么,这十五年,厂强商弱的主要原因是什么？
我们认为是学习！
对,造成厂商巨大差异不是其他,而是学习！
毋庸置疑,厂家是行业最热爱学习的群体.他们不间断地学习,学习现代管理制度,学习现代营销方法,然后脱胎换骨.15 年前,他们不懂如何卖酒,一到市场上便不知所措,只能听任经销商招呼；而现在他们成为主导者,从前8 个人的销售科,已变成了200 人、2000 人的营销公司,控股多个区域分公司的营销集团.
15 年的漫长过程中,消费者变化,销售终端变化,品牌格局也在变化,但经销商们进步并不大.当厂家一遍又一遍地演练着深度分销,演练着餐饮酒店管控,演练着品鉴会的时候,经销商们正醉心于经营人脉,搞定厂家,搞定团购经办人,赚合理利润之外的利润.
现在,厂家调动几百人上千人的营销队伍,如同运用自己的手一样随心所欲,而经销商一二十人的团队,运营起来还往往磕磕绊绊.厂家成为产业链主导者,规划和管理了从生产线到餐桌的全过程,多数经销商只能做一个顺服的搬运工.这时候,经销商们蓦然发现,自己很多问题亟待解决.市场增长,消费升级,但单品销量却每况愈下,销售规模萎缩.企业规模逐渐增长,但管理却力不从心,不管散乱,欲管却又无从下手.厂家要求“听话”,但为了安全,经销商必须保持企业的独立性,厂家的要求和自身发展如何平衡.
行业总是有起有伏,消费一直演进,竞争也不断变化,身处其中,保持不败的关键在于眼界和能力.过去15 年,厂家一招一式地学习,从企业组织结构、经营管理,到市场营销技术,一点一滴努力精进,终于爬上了产业链顶端.
而对于经销商来说,“那些年逃过的课,是该补上了.”
从现在开始吧！
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